أثر استخدام الأنماط التمثيلية للزبائن في تحسين مستوى الاتصال بالمفاوضات التجارية: دراسة استطلاعية على عينة من ممارسي البرمجة اللغوية العصبية
No Thumbnail Available
Date
2017-12-25
Authors
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
جامعة أم البواقي
Abstract
تتناول هذه الورقة البحثية أثر إستخدام الأنماط التمثيلية للزبائن الممارسين للبرمجة اللغوية العصبية على تحسين مستوى الإتصال في المفاوضات التجارية بينهم أثناء العمليات التفاوضية. وقد توصلت هذه الدراسة في الأخير إلى وجود علاقة طردية بين قدرة معايرة-ملاحظة- الممارسين للأنماط التمثيلية بين الأطراف المتفاوضة في العملية التجارية لإحداث إستمالة سلوكية في الإتجاه المرغوب، وذلك من خلال قدرتهم على فهم النمط التمثيلي للطرف المتفاوض معه وبالتالي إستغلال ذلك في تقليل الفروقات الواعية واللاواعية، للتأثير على الإستجابة السلوكية في العملية التفاوضية للزبائن.
This paper deals with the impact of the use of analog representation
patterns of clients using neural linguistic programming on the level of
communication during the negotiation processes in trade negotiations. A
questionnaire has been designed on the basis of ready-made criteria and
administered to a sample of 31 practitioner selected using a simple
random selection method from a multinational population through the use
of an online questionnaire. The analysis of the data through the use of the
SPSS software has demonstrated the existence of a positive relationship
between the practitioners ‘competence in the calibration-observation-of
representation patterns among the different parts of negotiation in the
commercial transaction and their ability in triggering a behavioral change
in the intended direction. Training in neuro-linguistic programming has
arguably enhanced these practioners’ competence in inferring the
representation patterns of clients and subsequently exploiting them in
reducing the unconscious and conscious differences so as to influence the
behavioral response of these clients during the negotiation
process.Hence,this study recommended the necessity of the use of
training in neorolinguistic programming so as to enhance the
effectiveness of communication in the negotiation domain.
Description
Keywords
البرمجة اللغوية العصبية؛ الأنماط التمثيلية؛ الإتصال التفاوضي؛ الزبائن